فقدان العروض والعقود المحتملة المُربحة التي تأتي نحو الفوز بها، تكون فاشلة بوضوح. أنت تعلم أنّ بإمكانك القيام بذلك الشغل، وتستطيع أن تنجح في ذلك. بل لعدّة عوامل، يذهب الزبون الممكن في اتجاهاتٍ مغايرة، يتركك، أنت وعرضك، والساعات التي تم رميها إلى كومة الرّفض.
أمرٌ جميل. لقد مررنا بتلك الفترة. كتبتُ الآلاف من العروض في Paper Leaf؛ بعضها كسبناه والآخر خسرناه. أثناء سنين الشغل، صقلنا عروضنا وتعلمنا العديد بخصوص داع فوزنا بهذه التي نصقلها، والضد بالعكس، بخصوص هذه التي خسرناها. وخمّن لماذا؟ العوامل التي جعلتنا نخسر العروض هي نفس العوامل تقريبًا التي تجعلك تخسر عروضك. هاك العوامل، وكيفيّة التداول معها.
أنّك لا تتحقق من كون الزبون مُناسبًا
ذلك الداعِي طفيف. بعض الزبائن مناسبون، وبعضهم ليسوا أيضا. عرضُك لن يقنع الزبون أبدًا أن يُنفق 20,000 دُولارًا على أمرٍ يعتقدون أنّه يُساوي 500 دُولار لاغير، لهذا لا تنزعج. اكتشف ذلك بسرعة وقبل أن تكتب عرضًا، ووفّر العديد من الوقت على الطرفين.
أنّك لا تحدّد التنبؤات مُفي وقت سابقًا
هنالك الكثير من الخطوات التي يلزم أن تتجاوزّ على العرض قبل أن تبدأ بكتابته فعليًا، والخطوة الأولى هي تحديد التوقّعات مع الزبون. هل تجعل عملاءك المحتملين يعلمون، قبل إرسال عروضك:
- كيف تعمل،
- ما هي الميزانية الدُّنيا لمشروعك الرئيسي،
- لماذا حلّك لمشكلتهم متميز من نوعه ومناسب،
- والمزيد؟
إن لم تكن تفعل هذا، فأنت تحضّر نفسك للفشل. استخدم اجتماعاتك المبدئيّة لتتعلم أمورًا بخصوص الزبون، بل ساعده أيضًا ليتعلّم المزيد عنك وما تفعله وما يلزم توقّعه من عرضك.
أنّك لا تبني رابطةً
في سياقٍ مشابهٍ للنقطة المذكورة أعلاه -يوظّف المشترون الأفراد الذين يثقون بهم ويعجبونهم، إنها ذات صلة- فمن المُستحيل وصف شخصيّتك بدقة عبر عرضٍ يحوي العديد من الكتابات. عوضاً عن هذا، عليك أن تبدأ في تشييد رابطة مع الزبون فورًا، قبل العرض. تعرّف على أعمالهم، وتعرّف عليهم كأشخاصٍ أيضًا. أنا لا أعرف شيئًا عنك، بل عندما أعمل على مشروعات، أفضّل الشغل مع أفراد يعجبونني.
أنّك تعرض سلع غالية الثّمن على فردٍ لا يُمكنه صرف قيمتها
الكثير من الأفراد -على طرفي طيف الزبون/مقدّم الخدمة- لا يحبذون الجديد عن التسعير أو الميزانيّة. الحقيقة البسيطة هي أن هذه الميزانيّة هي مفتاح يلعب دور الموفّق عندما يبلغ الشأن للمشاريع. إن لم نسأل عملاءنا عن ميزانيتهم، أو إذا أبى الزبائن إخبارنا بها، سنغرق في لجّة الظلام. يحمل الزبائن عادةً عددًا في قبضتهم، وتضعهم هذه الميزانية في بَعض الأحيان تضعهم في الطابور لسيارة "فورد". إذا كنت لا تعلم هذا، من الممكن أن تكون تمنح لهم "لكزس"، وتلك مضيعة لوقت كليكما.
قد تعمل في الوجهة الآخر أيضًا، إذا أعطيت "فورد" لشخصٍ يرغب في "لكزس"، فربّما تخسر. الحل؟ تكلّم عن الميزانية بصدقٍ وصراحة، وحدّد التنبؤات، ومن ثم قدّم عرضًا.
أنّك لا تحسّن العروض بسرعةٍ كافيةٍ
أعلم أنك مشغول، وايضاً كل فردٍ آخر. قاعدتنا الداخليّة في Paper Leaf هي تنقيح العروض بعد سبعة أيّام تقويميّة من الندوة المبدئيّ لتقييم الحاجات، ونُنبأ الزبون بذلك تمامًا. أودّ قلص هذا جدول المواعيد أكثر، على الارجح إلى 2-3 أيّام بعدما أصبحنا أكثر جدارة.
أنا أحثّ على القيام بنفس الشيء. اختر مدةً زمنيةً بأضخم قدر جائز من الجدارة -أي بمعنى بأسرع وقت محتمل في حين ما يزال يُسمح لك بكتابة عرضٍ هائل- أبلغ الزبون بهذا، والتزم بها.
تكلّمت عديدًا عن التكلفة ولم تتكلم كفايةً عن القيمة
التكلفة والقيمة هما أمران مختلفان، والأول يسهل فهمه زيادة عن الأخير. إذا قد كانت عروضك تركّز على "تكلفة" خدمتك أو منتجك عوضاً عن "سعرها"، فلديك احتمالية كبيرة للاستبعاد.
يقدّم تحديث البيوت مماثلة رائعة. لنقل أنّك ترمّم منزلك، من الساحة الخارجيّة والطوابق والمطبخ بما يقترب من 35,000 دُولارًا. تلك هي "التكلفة" وهي ليست رخيصة، وتقديمها قد يؤدي لقرار عسير. بل ماذا عن إضافة 75,000 دُولار من "القيمة" للمنزل؟ يصبح ذلك المرسوم أكثر سهولة بكثير.
ونفس المنوال من التفكير يمكن -ويجدر- أن يُطبّق على العروض. إذا كنّا نتحدث عن تصميم الويب، قد يكلّف الزبون مما لا شك فيه موقعًا مخصصًا ومنفذًا على نحوٍ جيد 25,000 دُولار. بل لو كان الموقع في تصنيعٍ تنافسيّة حيث يتبارى على عقودٍ بأكثر من 250,000 دولار؟ قيمة ذلك الموقع جيد التنفيذ والقابل للاكتشاف تستحق أكثر بكثير من التكلفة. لهذا، لنبدأ التحدّث عن القيمة.
أنّك لا تنظر للأمر من منظورٍ مميّز
نحن غالبًا في مواضعٍ حيث نكون جزءًا من وكالاتٍ العديد من طلبت إضافة عروض على ذات المشروع. من المرجح أنّك كنت في موقفٍ مشابه. ذلك النهج في التفكير -في حالاتٍ كهذه- يجدر أن تكون: ما الذي سيقوله كل دكانٍ آخر؟ ما سوف يكون منظورهم الفريد؟ وكيف يُمكننا التميّز؟
يتغاير الشأن من مشروعٍ لآخر، وأحيانًا ستُفقد نقطة التّمايز خاصتك أو يُساء فهمها. وغالبًا، منظورك المتميز سوف يكون سيطرّا جعلك تكسب المهنة. هاك مثالاً حيًا من متجرنا. في العرض، عزفنا على أوتارٍ خفيفة، تصميم وتحديث التليفون الأول لعميلٍ من قاعدة المستخدمين يقيم في واحد من دول العالم الثالث حيث لا يُتاح اتصال إنترنت سريع، والهواتف المحمولة الأكثر شعبيةً قد كانت أرخص وأقل قوّة. ذلك التليفون -في المقام الأول- جعلنا نكسب العقد جزئيًا.
أنّك لا تتدرّب على التّسعير
التّسعير هو مفهوم طفيف لتنفيذه مع حصائل مضمونة. هاك توضيحًا سريعًا وقذرًا: في جزئيّة "التسعير" من عرضك، ضع جدول تسعيرٍ مع ثلاثة اختيارات لخدماتك أو منتجك (في بمقابل خيارٍ واحد لاغير). أعطِ تلك الاختيارات أسماءً مثل "مميّز" و "احترافي" و "قياسي"، وضمِّن الميزات أو الحصائل وقيمةٌ مغاير لكلّ خيار بحيث يعكس اسمه.
وحالياً لدى عميلك الممكن خيار آخر عوضاً عن نعم أو لا؛ يستطيع هذه اللحظة مشاهدة نهايتي الطّيف، وهناك برهانٌ حقيقي على أن النّاس غالبًا سيختارون الخيار الأوسط.
أنّك حاولت رفع الأثمان، عوضاً عن البدء بكل شيء ثم إزاحة الميّزات
اعتمد على سيكولوجيا التسعير والعروض، هاك تحويل طفيف تَستطيع القيام به نحو اختيار جدول اختيارات التسعير الثلاثة خاصتك. عوضاً عن البدء بخيار التكلفة الأقل "القياسيّ" وإضافة الميّزات، ابدأ بالخيار ذي التكلفة الأعلى "المميّز" وأَزِل الميّزات في المستقبل.
أنّك صرحتَ عديدًا سادّا ستفعله تعويض الجديد سيطرّا سيحصل عليه الزبون
ذلك تحويل طفيف في تشييد الجملة يستطيع أن يجعلك تجني المزايا في عرضك، فاجعله سيطرّا سيستقبله الزبون، ليس ما ستفعله أنت. ذلك مثال طفيف هنا. التحدث سادّا ستفعله يُقرأ هكذا:
"سنبني لك موقع ويبٍ حديث يستعمل ووردبريس كنظامٍ لإدارة المحتوى".
عوضاً عن هذا، أَعِدْ كتابة المقال ليُركّز على ما سيحصل عليه الزبون:
"موقع الويب الحديث خاصّتك سيستخدم ووردبريس، الأمر الذي يتيح لك إدارة محتوى الموقع ببساطة".
فجأةً، أنت لا تتحدث عن نفسك. أنت تجعل الزبون يتعرّف لنتائج ملموسة وفائدة متعلقة بها.
أنّك استسلمت مُبكِّرًا
دائرة الشراء هي دائرة مرسوم، والاعتماد على مستوى التّكلفة والمخاطر التي ينطوي عليها، هما أمران مختلفان تمامًا. أنا أعني أنّك إذا كنت تقوم بشراء تي شيرتًا عبر الإنترنت مؤتمر 20 دُولارًا، إنه متدني التكلفة على نحوٍ رهيب، وقرار شرائيّ متدني المخاطر. ومع هذا إذا كنت عميلاً يبحث عن إمضاء عقدٍ لتصميم وتحديث ويب مخصّص يستحق 35,000 دُولارًا، إنّه مرسوم أضخم بكثير.
إستيعاب الاحتياجات ذلك لتضفيه على عروضك، وعلى وجه التّحديد، استكمال عروضك. لا تَستطيع لاغير أن تجتمع مع زبون وترسل له عرضًا مع بطاقة سعرٍ يستحق عشرات (أو مئات) الآلاف من الدولارات، وثم تتركها هكذا لاغير. سيرجع الزبون في بَعض الأحيان حاملاً قراره، لكنني احتجتُ غالبًا للمتابعة مرتين أو ثلاث مرات. في الواقع، أغلقنا عمليات تجاريةٍ في Paper Leaf لأشهرٍ وأشهر بعد أن أرسلنا العرض الأصليّ.
لهذا لا ترسل عرضك وتغادر لاغير. عوضاً عن هذا، تأكد طول الوقت وانظر إن كان بإمكانك العون في الإجابة على الاستفسارات ونقل عملية اتخاذ المرسوم طويلاً.
عمومًا، العروض هي معرفةٌ غير دقيق في أحسن الظروف. أُوضِحت النقاط هُنا، ومع هذا فتلك هي النقاط التي تعلّمناها في حالات الفوز أو ضياع العقود الهائلة. أعطِهم احتماليةً، وفي ذلك الحين تُفاجئك الحصائل.
